创业者想要从0到1，先回答好这10个问题
蒋舜
2015-09-18 07:47
导语 除了创业者自己，投资人应该是最了解创业者艰辛和孤独的人了。创业目前在风口上，但创业本身并没有变得更容易。从战略...
本文作者系蒋舜，盈动投资合伙人。
除了创业者自己，投资人应该是最了解创业者艰辛和孤独的人了。创业目前在风口上，但创业本身并没有变得更容易。从战略计划到业务拓展到融资到招人，创业者事无巨细都要管。
效率是整个人类社会永恒追求的方向，作者希望通过这10问实答能够帮助一些创业者，让投融资变得更有效率。
1.BP怎么写？
潜台词是BP简洁清楚即可，不用花太多时间在花哨的UI上，当然如果你的创业项目需要你展示一下严谨的态度与UI的实力，那请便吧。
BP的格式：PDF only。如果你还是在用word写BP你成功获得融资的概率无限趋近零（仅限非传统行业创业）。当然还有PPT、Excel、脑图等，最后希望大家都把他转成PDF再发给投资人。
首先要根据不同的创业方向，展示给投资人的侧重点是不同的，我们需要把这些核心点直接的展示表达。然后把那些普世性的内容留给那群高智投资人自己去YY即可，给予投资人想象的空间。
举例：
① O2O创业，差异化集中在细分市场差异化、模式差异化和团队差异化。所以原则上BP介绍细分市场和用户（更多的是介绍特性，不用介绍市场容量），模式，团队加上一页总体的融资情况介绍就可以了。所谓的市场空间、产品、预测等可以不提或者一页带过。
可能很多人会说数据、竞品都是核心啊，怎么能不介绍呢？
我觉得假如初创公司有数据当然可以介绍，如果你觉得你的数据已经可以说明一些问题或者是佐证你的商业逻辑（我相信大多数没意义）。
2. BP怎么投才能得到快速回复？
任何一个优秀的产品都需要一个好的销售渠道和好的运营手段，BP也一样。
写了一个好BP，也要知道如何高效投递。
几个偏激的要点：
① 减少陌生投递
陌生投递成交概率之低令人发指，原因是投资人特别是早期投资，对于创始团队的要求比较高，投资人更乐于去投资相对可以快速了解的创业团队，换句话说投资人人脉可以交叉了解到得团队更容易成交。
② 3F原则
优先寻找周围的投资人脉，越熟悉越好，不仅可以给你很多中肯的意见，也可以作为你的背书人。
③ 正确认识FA
这是一个很好的渠道，也是一个高效率约见投资人的通路，好的FA将会给予你足够的背书。当然收费是一个早期创业企业的痛点，毕竟天使投资可以获得的现金也不是很多，给股权也是一种远期的高额成本。
④ 社交软件投递
你可以先去连续买一个月的双色球，如果连一个小奖都没有中，可以去尝试一下。
前两个问题无论你的BP写的多好，投得多有技巧，其实都在增加现场路演的机会，真正的成交还是要看团队和项目。
酒香不怕巷子深，投资人都是嗜血的鲨鱼，绝不会放过带着血腥味的美味，除非你压根就不是美味。
3. 投资人怎么选（仅指泛互联网投资领域）？
作为投资人的一员，我决定给一些冒险的意见。
① 优先级
一线投资机构（不作内外资区分）>二线投资机构>传统投资机构/战略投资>传统企业投资>个人投资（除大佬）>股权众筹。
② 优先级是怎么评估的
二线投资机构：新锐投资机构（本土机构居多）。特点：项目要求较高（不同机构有不同喜好），速度快，投后C端服务强，投后B端服务弱，背书能力中（可以押宝投资机构未来变得很牛逼）。
4. 融资节奏怎么把控？
我在这里尝试做一些回答：
① 一次到位对创业公司来说不合理
很多创业者在做融资计划的时候是预估18个月的钱，其实这是没有必要的。因为不能做一次买卖，来一个客户就狠宰一刀。一般融资节奏遵循小步快跑的原则，一来可以加快融资决策，二来可以让估值合理上升，不至于在早期估值低得时候失去太多股权。
在考虑融资计划的时候，作为创业者的你一定要考虑一种情况就是拿不到钱怎么办。
这时候需要看看你的现金流，在planB执行之前，是否可以在现有商业逻辑下实现盈利模式，产生稳定的现金流支撑公司继续稳定前进。
毕竟活着很重要，机会只留给活着的人。
要给投资人留下充足做判断的时间，因为时间充足也会给你足够的甲方心态，不至于不拿钱就要死，跪舔投资人。
创业者应该清楚投资人还是喜欢锦上添花的多，雪中送炭是雷锋做的事情。
5. 融资技巧。
① 买涨不买跌
不考虑项目优劣的话，投资人也更乐意去买涨，毕竟信息不对称始终存在。价格下行投资人会有所担心在不对称的信息中是否有影响自己决策判断的因素。
② 风向与时点
市场总是最好的推手，不同时的时点融资的难易完全不一样。
③ key man
并不是说直接去见合伙人就是好，虽然效率高，但也有风险，如果合伙人不看好之后挽回的余地就很少了。所以我觉得特别是大机构有一个投资经理帮忙推案子还是很有必要的，一方面投资经理可以更加详细的了解创业者的项目，另一方面投资经理的推动也给是否能通过决策会有了更多的冗余空间。所以找到看好你项目的人，无论他是投资经理还是合伙人。
④ 甲方心态
很多创业公司说自己账上有多少钱，不需要融资或者几个月后启动，其实应该综合考虑，在发展最好的时候拿更多的钱然后让企业变得更好岂不是更棒！
6. 估值的方法。
估值是投资中非常核心的一个因子，如何合理的确定估值是创业公司和投资机构都想做的事情。但是估值的这个事情被之前所谓的“天使估值方法——拍脑袋法”给玩坏了。
细想怎么可能！投资人都是一群高智商的玩家，心里没杆称敢出来卖钱吗？
站在创业公司角度，我觉得估值只是一个结果，不需要care。
一是我到底需要多少钱在这个融资区间内；
二是我稀释股权的节奏应该是怎样的。
投资机构作为一个盈利机构总是希望一方面降低风险，一方面扩大收益。当然对于我来说可能更在乎风险，所以在估值上当然还会考虑更多的维度，包括：团队溢价、产品迭代溢价、战略溢价等等配上需求资金，很容易折算出投资机构的心理价位。
站两方面一看这样就有交叉点出现了。那个点应该就是创业公司的市场公允价格。
7. 流程方面的问题。
初次见面、二次见面、合伙人见面、TS、决策委员会见面、DD、SA、工商变更。
所以在第二次见面之后其实说明投资人对创业者的项目还是有初步好感的，这时候创业者应该具体问一下投资机构的投资流程风格，方便后面的推进。
在流程上关注的点：
② TS
③ SA
④ 到账
8. 谈判。
因为成功的谈判就是双方都不舒服的谈判，有任何一方很舒服，另一方一定会有意见。所以虽然牵手之后双方就在一个战壕里了，但也要经历黎明前的黑暗。
当然有一些投资人的底线也不需要去碰，比如说期权池的设立，股份的成熟，各种优先条款，还有凡是涉及到股权变动的一票否决权。这些都是底线没必要去触碰。
很多创业者很诚恳一来就报个实价死守，但是即便这个价格真的是你心里的底价，但也不代表是市场的价格啊，所以多留点谈判的空间，不至于把谈判谈崩。
其实谈判的时候都是在约束极端情况，有时候谈判会有很诡异的气氛，我经历过多次，当双方都在互相做有罪推定的时候，感觉基础信任都没有了。
我想说的是要成熟的看待谈判，一个好的协议可以为长久的合作保驾护航，双方约束行为才不容易出轨。
9. PR。
PR的作用：
② 给投资人看，获得关注；
③ 给用户看，辅助业务；
④ 文化输出，招募人才；
⑤ 造神运动，打造核心人物影响力。
总之PR是双刃剑，学会理解媒体，善待媒体，利用媒体才是优秀创业者。
10. 变化是常态，以变化应万变。
创业是在解一道未知数无数多的方程，影响未来发展的因子太多，没有人可以预测，所以学习能力、应变能力和决策能力算是创业者的基础能力。
看了很多项目见了很多创业者一个共识性的看法是创业者都是打不死的小强，韧性很高。学会与变化共舞可能就是成功的钥匙。
补充一点，很多创业者会让我给一个明确的答复投或者不投，我想说我说不出口，如果我没有继续跟项目，你其实应该懂了。
不是因为我想耗着你，而是因为变化太多谁也不知道谁会成为第二个马云。佛家有云：事太尽缘分势必早尽。我想给大家都留下空间，彼此保持下次合作的可能不是更好吗？不然又会像《airbnb创始人爆5封拒信，看投资人如何自己打脸》一样。
我们不想让自己难堪，也希望创业者可以变得很牛逼，保证我们随时上车的可能，这也是一种共赢。
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