思达派

注册 | 登录

峰瑞资本李丰:2B领域创业有机会,但得避开这几个坑!

看法

李丰 李丰 2017-03-15 14:18

导语 创业与投资理念要一致,帮忙不添乱。

聆听投...

峰瑞资本李丰:2B领域创业有机会,但得避开这几个坑!

NBP新商业交易节倒计时直播进入第三日,我们请来了峰瑞资本的创始合伙人李丰及两位董事田里和张矩,与盛景投融资平台主管合伙人刘昊飞一起,探讨企业级服务的那些机会与坑~~这次直播内容没别的,全是干货。

2B现机会,但现状仍面临挑战

刘昊飞:我们今天的主题叫“新商人,新商机”。我们跟峰瑞合作有一年多的时间。企业级服务现在很热,2B领域也是峰瑞投资很重要的一个板块。首先请峰瑞的大咖聊聊,为什么会在这个领域提前做一些布局?

李丰:原来IDG的时候,我最早在三年前开始看2B这个方向。当时讨论要不要投资企业级服务的时候,最大的争议点是:中国企业的IT服务付费习惯和意识都没有建立。

当时我支持2B的原因是,首先,从人口结构变化来分析,80到85后这一批人三四年以前,大概在2012年、2013年这个节点上,他们刚刚开始变成30岁左右的人。他们刚刚成为中小企业的中高层。这些人是中国最早的一批互联网原生代,中国第一代的互联网原住民。他们从中学就开始接触和使用互联网,到了30岁后在工作上也变成了中小企业的管理人员,他们会把管理和工作习惯互联网化。因为这个原因,我们开始重视企业级服务。

从企业服务的结果来看,对象分成面向中小企业、小微企业和大企业,其次是面向前台、中台还是后台的服务。各自有各自的发展规律。解决问题的方法,有的是开源,有的是节流。不同维度会产生不同的商业机会。

另外就是整个基础设施的变化。两年多以前开始,基础设施开始激烈竞争,云平台和往上的云应用级平台,在企业尤其是互联网相关企业中快速推进。各种服务和应用都开始转移到云端。这是看待企业服务这个投资方向的几个逻辑。       

张矩:接着刚才丰叔说的补充两句。丰叔看到了企业服务的方向,但其实是有些犹豫。说几个数字,就知道问题在哪了。中国企业IT的开支,大概只有美国的1/10,而且中国85%的企业开支是硬件开支,放在软件跟服务上只有15%——这个比例远远小于正常的平均比例。大家谈企业IT服务的春天谈了很多年了,元年都已经过去很多年了,但这个现状还是有比较大的挑战。  

峰瑞资本李丰:2B领域创业有机会,但得避开这几个坑!

2B创业三问:大Bor小B、免费or收费、直营or渠道

刘昊飞:企业服务虽然是个很好的市场机会,但是怎么帮助创业企业把握这个机会?峰瑞有一些什么样的建议?一些普遍性的问题,给他们一些指导,尤其是怎样降低试错成本?

田里:每次出去跟人聊天的时候,聊来聊去就这么几个问题。第一,大B还是小B;第二,免费还是收费;第三,直营还是渠道。也就是说,你自己卖还是别人帮你卖。

关于收费还是免费,我非常坚定的一定要收费。道理很简单:如果做2C的项目,可以凭借规模用户数有一个估值。但做2B的事,如果赚不着钱,可能这个事不一定最后能够跑得起来。如果你能收到钱,起码证明你做的不是一个伪需求。客户愿意为这个买单。第一是他有需要,第二是他认可你。这才有商业价值。否则很可能就是跑偏了。

关于做大B还是小B,这个要具体问题具体分析。不同行业、不同规模的企业,它所处的位置不一样。整体上来讲,大B的付费能力强一些。但中国跟美国有个不太一样的地方,美国要做2B的,大B基本上够活了。美国做企业软件的,包括做saas的,大部分都是给大B做的。中国体量大的公司没有那么多,双方谈判的位置也不对等。中国的大企业很多是国企或者背景很深厚的公司,作为一个初创公司去谈会比较难。

所以,如果做核心业务的数据化,这个时候一定要做大B。原因很简单,小B系统化都没有做好,它基础的那部分都没有,你能提升的非常有限。如果你做这个领域的创业又找中小企业,相当于他还没过第一阶段,你就让他直接进入第三阶段。当然,你可以做到一个行业通用解决方案,整个打过去。

整体来讲,做大B的容易做收入,做小B的容易做规模。具体做大B还是小B,没有标准的答案。

第三,做自营还是渠道,这个跟第二个问题相关。如果做大B,我建议多做一些自营;做小B的话,做渠道会快速放大规模。因为你要服务的客户太多了,做直营可能获客成本不足以支撑你的收入。 

创业与投资:理念要一致,帮忙不添乱

主持人:感谢四位老师的分享。今天晚上辛苦三位资深投资人的分享,非常难得。请问你们三位,工作上各有哪些侧重?

李丰:我们的投资方向会分出一些垂直的领域。企业服务主要是他们两个人负责,他们两位对这个方向更擅长。我主要负责最粗的脉络。他们两位,各有专长,一个是更偏saas,一个更偏技术。 

主持人:第二个问题。站在创业者的角度,你们是高大上的投资人;站在母基金的角度,你们又是苦逼的创业者。这种角色会不会很分裂?创业一年多,你们有什么感悟?从投资人的角度来看待你们这个创业团队,还有哪些地方需要加强?

李丰:对我们来讲,作为处于创业状态的投资人,最大的好处是跟创业者之间的关系变得足够公平。我们也是多边市场。左边需要沟通和协调我们的投资人、LP,右边需要去帮助这些被投企业。所以左边右边、前边后边都得捧着。

从这个意义上讲,对创业者来讲足够公平。从多边关系上来讲,和创业者关系比基金稍微简单一点。毕竟他涉及到的投资人不多。

刘昊飞:关于投资人的问题,我补充一下。不管做创业企业的投资人,还是做基金的出资人,共同的一点就是:跟合作伙伴的理念要一致,这样合作起来才不会痛苦。作为VC,跟一个项目可能是五年、七年。投资者有一个共同的行为准则,叫“帮忙不添乱”。作为项目投资方,尽量为项目提供增值服务,提供重要的决策参考,资金对接。

我们盛景一直在做创新创业服务平台。我们也希望我们积累资源和能力,如果有需要的话,可以服务于我们合作的基金,以及这些基金所投资的项目。大家互相形成比较好的互动关系。通过我们的服务,帮一些伙伴发展得更好,我们的母基金也更安全。

所以说,大家不是一个博弈的关系,而是一个利益共同体,在做投资决策前需要做比较深入的了解,决策之后就比较简单,能够比较轻松的相处好。我们跟这些伙伴们交流得很默契,对我们所投资的这些基金的整体表现也非常满意。

关于挑战与收获:心怀梦想,不断折腾

主持人:最后一个问题。在这一年多的创业历程中,峰瑞所面临的最艰难的时刻是,你们是怎么度过的?

田里:好像没有什么特别艰难。这一年过程当中,对我来讲,两件事情是比较大的改变,这个改变的过程比较难。

第一,我们三个人里面,他们两个是创过业的。要不自己创业,要不加入过创业公司,都有比较长时间的创业经历。但我是没有创业经历的。这是我第一次加入一个创业公司,去做很多事。加入之后发现,你过去跟其他创业者交流过程中听他们讲的问题,和你实际上碰到完全两码事。当你真正碰到之后,你才知道原来这个事情是这样的。这个事情过去之后,对我一个比较大的改变,是同理心。你更能理解他那种情况下的处境了,换句话说,你不会“站着说话不腰疼”了。这样我们和创业者交流的时候,就更能理解他们。

第二,我们在做基金的过程中,有一个理念跟过去不太一样。就是“开放、透明”。包括要不要把我们所有的研究成果,向合作伙伴、LP、同行等开放出去?开始内心其实是很挣扎的,但实际效果很好。前段时间,一位同事做了个养猪的报告,行业里影响很大,大家对他和峰瑞的专业度都非常认可。这是我们开放带来的好处。因为投资这个行业,以前很大程度上是赚了信息不透明的这个钱。

现在看来,“开放、透明”是比较好的方向。我们也应该一直坚持下去。   

张矩:我是今年3月份加入的,算是后来加入的。有一件事情我感触蛮深,就是峰瑞作为一个创业公司,大家都努力在做一些很不一样的事情。我们确实在不断尝试、不断努力的去做一些现在看不太清楚,但是我们坚信是正确的事情。跟广大创业者一样,我们心中有一个梦想。

李丰:这一年最大的体会和经历的困难,就是:假定我们看见一些方向,或者可能会即将发生的趋势,愿意在这个方向上多做些尝试。这件事情,既是困难,也是挑战也是机会。困难的原因是,第一要说服自己,第二要说服我们的团队。第三,你不可能说服所有人,所以你还是要面对当中很多人的质疑和挑战,这些质疑和挑战本质上并不一定都是恶意的。这些争议不能避免的。这些事情、这个过程,既是挑战也是收获。挑战是因为你永远要折腾自己,而你在试的过程中,多少能学到一些东西。



思达派(Startup-Partner.com)是创业成长合伙人,专注投资人和创业者的创业干货分享。想分享创业干货?发邮件至 ganhuo@startup-partner.com,我们会第一时间与你联系。

相关攻略


用户评论

我

游客

社交账号登录:

发表

思达派 创业干货分享

关注思达派,收听和分享“创业干货”

携手思达派,为您提供专业的初创企业营销推广服务

相关阅读

X
×

社交账号登录

×

请激活账号

为了能正常使用思达派的评论、编辑功能及以后陆续为用户提供的其他产品,请激活账号。

您的注册邮箱: 修改

重新发送激活邮件 进入我的邮箱

如果您没有收到激活邮件,请注意检查垃圾箱。