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【问诊创业】在解决企业拓客难这事上,共享经济的众包或许能帮你破解这个难题

经验

覃羽 覃羽 2016-10-22 07:36

导语 通过分享个人现有资源和技能,为有需求的公司去牵线搭桥。

【问诊创业】在解决企业拓客难这事上,共享经济的众包或许能帮你破解这个难题

在产品销售阶段,如果产品自身价值基于各种原因而无法被拥有者充分利用,应该如何去挖掘潜能和拓宽销售渠道?

在共享经济中,一个解决办法是,通过分享个人现有资源和技能,为有需求的公司去牵线搭桥。

国内兴起的销售众包平台提出了这样一种新的全员销售思路,以北京销冠科技有限公司推出的社会化销售众包平台——销售家为例,其希望依照共享经济的模式,帮助每个人激活人脉资源并实现财富创收。

这样看上去是个三赢的效果:企业根据效果付费,降低了人力成本、扩大利润;外包销售人员解决了客户的需求问题,也获得了相应的销售佣金;销售众包平台促成双方交易,根据效果获得了相应的收入。

如果这一商业逻辑成立,在实际落地中销售家又是否能抓住了企业真正的需求?企业会不会真正愿意为这样的模式买单呢?

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销售家CEO蒲世林

B端企业的需求:最小投入得到合理的回报

以创业公司为例,他们在起步之初大多是处于“三无”状态:既无品牌、也无渠道、也没有多少钱,恨不得每一分钱都能用在刀刃上。如何让自己的产品尽快接触到客户,并根据一手客户反馈改进自己的产品和服务,是产品在投入市场前企业的当务之急。

按照传统的途径,企业一般做法只能是烧钱或者大量招人,但这些恰恰都是资金短缺的创业公司无法接受的。

与B2C业务不同,B2B业务最关键的任务就是找到企业的关键决策人,因此,地推是不可缺少的一环。在通常情况下,靠大量人力资源推进,即有一支地推团队,对于B2B企业非常重要。

所以,在这个阶段,给了销售家等销售众包平台一个天然的切入点。销售家CEO蒲世林在接受创头条记者采访时表示:“销售家的价值是,可以让企业不用从组建团队开始,直接接入平台享受高效的销售服务。”

在平台上,简单的信息聚合与传播并不能解决问题,而是当企业的产品和社会上销售人员手中的客户资源产生出匹配,只有在这个基础上,企业可以通过自由设定费用,将产品包给外部的销售人员,让他们通过自己的人脉、渠道等资源去帮助企业卖产品。

通过共享经济下的众包方式,可以操作很多种拓客方式。除了需要大量地推人员的商铺拓展外,还有可以为产品销售、品牌传播等服务。

从销售家的模式上看,企业只需联系销售家,将自身的产品、业务或者服务登记在销售家APP上,同时明确成单后的返佣比例。销售家则会驱动平台上的用户为企业提供销售线索或者协助企业进行销售的这样一个过程。

蒲世林介绍说,销售家APP中的用户大都在各行各业中从事销售、BD、市场工作,他们普遍具备很强的销售技巧,同时拥有稳定的客户资源。他们只需根据自己的资源选择合适的项目和企业,帮助企业联系线下的商铺达成合作,从而赚取佣金。

但,销售众包并不能取代企业的整个销售链条

总结起来,销售家众包方式是让产品能够直接点对点推荐给客户,众包的方式让一些本来低效的工作更加规模化和低成本。

“毕竟对创业公司来说,时间是最宝贵的,恨不得第一天产品出来,第二天听到客户反馈,第三天就做出相应调整。”蒲世林说。

正因如此,当企业接入销售众包平台后,并不意味着自己成了甩手掌柜,销售众包至少从当前来看,也无法完全取代企业的整个销售链条。

传统的企业招聘和组建销售团队这样的模式依旧有其自身的价值,并且在销售众包平台上,具体的销售政策、过程审核、售前支持和售后服务等环节仍然需要企业自己把控。

基于移动互联网和信息高速分享的时代背景,我们或许可以下一个初步结论:销售或者也会像客服、市场、开发等职能一样,由专职和众包两个群体共同组成——企业内部既有存着在有一部分的专职销售来确保销售专业性和严谨性,同时需要大量众包销售作为拓面和走量的必要补充。

为什么这么说?

蒲世林认为,销售虽然是一项关键的职能,但也从直销、渠道分销再到众包,在不断演化着。另外,销售是一个复杂的过程,拓面、推广是相对重复和低效,最适合被外包或众包,但对于复杂产品的售前支持、谈判签约等敏感环节还是需要企业关键岗位来执行。

销售众包平台至少有这四大难点要去解决

谈及销售家的愿景时,蒲世林希望企业在未来只需要专注在产品的设计开发上,而通过销售众包来快速实现市场的高效覆盖。要想做到这一点,销售家还要解决好一些问题:

首先是销售众包的有效性。

无论是企业专职销售还是众包销售,实际上都无法对销售目标进行保证。即便是企业自建团队,也不等于就保证了多少量级的销售业绩,反而需要投入大笔的人工成本,如果得不到产出,会面临更大风险。

为确保销售众包的有效性和得到客户的认可,销售家采取了按照实际销售效果付费的模式。

这种模式的好处是,企业不用担心白花钱或者花大钱办小事的情况出现。在销售家平台注册的销售人员,可以兼职申请任务,企业可以直接按效果付费。

其次,是如何合理满足B端企业需求。

企业希望低成本、高效率、过程可控,但是更关键的是能够快速起量,提升做单效率。对企业而言,销售众包更是新鲜事物,到底应该做到什么样的效果才能让企业心甘情愿的买单?

首先,销售家为了帮企业解决上述顾虑制定了一套标准化流程。首先了解企业的需求之后不会立刻盲目开始发单,而是选择适合的销售进行试单,销售家平台采用专业化的手段帮助企业梳理推广流程,找到性价比最高的方案,双方都可以根据试单过程对目标、效率和成本有一个合理的预期。

这样一来,企业跟销售家的合作就更没有顾虑了。

第三,针对不同行业、不同业态提供有效解决方案。

对于企业目标客户而言,有的是B2B,有的是B2C,拓客的渠道和方式也各有差异。通常说来,B2B的拓客以线下方式,无论是直销还是代理,都需要地推队伍,管理地推质量,而B2C更适合线上人脉推荐。例如教育培训就属于典型的B2C 服务,80%的客户都是通过人脉推荐而来,销售家为这类企业特制了一款裂变传播的工具,激活身边所有人成为企业的销售。只要在实现覆盖率、转换率、复购率、渗透率四大目标的协调最佳化上下功夫,营业收入和交易额是自然的结果,最终形成一个多赢的模式。

最后,是商业道德上。

作为专职的销售人员而言,帮助自己企业去销售产品是自然的职务行为,但在帮其他企业销售产品,这和平时自己的工作场景会不会产生重叠?

蒲世林表示,销售家不支持同行间出卖客户的“飞单”行为,虽然市场上存在一些诸如地产、金融领域的飞单平台,让销售员把客户信息出卖给同行,但这是一种短视行为。“因为存在着一个很大的悖论:平台的生存根本是有优质商家提供产品,但所有商家都希望撬别人墙角,也都会防着自己的销售人员飞单,如果平台不能阳光化运作,那根本就得不到企业的支持,也不可能做大。因此,销售家反对这类缺乏商业道德的发展方式。”

“销售家鼓励的是交叉销售,或者说是异业合作。”蒲世林强调,“例如我是做招聘服务的,客户对象是企业HR,我的客户除了招聘服务之外,可能还需要培训、员工福利、背景调查等服务,但是我的公司并不提供这些服务,我可以利用销售家平台,将优质服务商推荐给我的客户,一方面帮助了我的客户、维系了客户关系,同时也顺带获得相应佣金。”

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