吉屋副总裁饶国强：未来房产渠道电商将升级成运营商

通过整合经纪渠道卖新房，这种业务模式最早被业内称为一二手联动，后来增加了APP的判客、报备、结佣等功能来提高渠道销售的效率，又被称为渠道电商，是在房地产+互联网热潮下的一种新房代理销售模式。而未来，房产渠道电商将会变成什么样子？吉屋副总裁饶国强表示，在国家去库存的大环境下，渠道电商是新房代理销售的一种重要模式，而未来在吉屋房产交易平台上从事渠道电商业务的房产网商们，将告别单一的渠道电商业务模式，升级成一个整合的互联网营销运营平台，升级成为城市运营商。

据了解，现在新房销售服务的业务细分有很多种，有只做推广的，比如传统广告、网络广告、自媒体网推、活动公司等；有做导客的，比如街边、地铁口等地方派单、拉客、截客的；有做分销的，比如写字楼动不动整个几百个人做电话销售的；有做网销的，比如基于一个有点流量的网站，自己做投放增加线上客户，再通过电销结合来卖房的；有做渠道整合的，比如渠道电商类的公司；有做内场代理的，比如众多的传统新房代理公司。

出现这么多细分业务和细分服务机构的真实原因，饶国强总结为“新房代理销售机构服务能力太单一”，传统的新房代理机构服务能力无法满足全城大多数开发商的全流程营销服务需求，新房代理机构可提升空间巨大，需要借助互联网的平台资源和营销工具，需要借助运营商的思维，来实现一次大升级。

市场两级分化 中小新房代理商遭遇发展瓶颈

据同策研究报告，截至6月30日，全国10个城市的交易量占到全国300个城市总交易量的30%。这意味着一线和热点二线城市房地产市场火爆，同时三、四线城市低迷的两级分化现状。

这对于中小代理公司来说是一个巨大的挑战，甚至是灾难。一方面，创业型的中小代理公司没有获取代理一线城市优质项目的实力；另一方面，三、四线城市虽然能获取代理项目，但是交易量却上不去。

在这样的矛盾下，中小代理商的出路在哪里？

渠道电商这种业务模式，是卖房向买方市场过渡阶段的必然产物，策略和管控运用得当，确实符合各方的利益，既能让客户得到实惠，又能加快开发商去库存。但当开发商对电商模式有了更深度的理解和管控能力后，渠道电商自然面临挑战。团购服务费实际是开发商的钱，是开发商让利的一种形式，这时候，电商费的规划合理、服务内容的多样化成为合作的关键。

饶国强指出：“当下需要明确的是，不同城市级别、不同的项目类型、不同的营销节点、不同级别的开发商，对电商的定位和用途是不一样的，需要随时调整才能适应市场挑战。吉屋的房产网商伙伴需要从单一的渠道电商业务，升级到城市运营商的定位，改变过去单打独斗的独狼模式，转而借助吉屋的互联网营销平台，去帮助城市里的众多代理公司、分销公司、经纪公司、电销公司、广告公司、活动公司等新房服务机构实现互联网营销能力升级，来为开发商提供包括推广、导客、销售、渠道管控等综合型全流程营销服务。”

中小代理公司的必由之路是，先努力升级成为一家吉屋平台上的渠道电商公司，稳定经营后，再努力升级成为吉屋平台上的城市运营商。

电商定位的转变

有房产“天猫”之称的吉屋通过把购房者、开发商，新房代理商，二手经纪人四方连接起来，使吉屋平台的房产网商们更高效率、更低成本、更轻松地卖房，帮助房产网商实现服务升级。

从服务购房者的能力来看，吉屋平台上已接入的150多家房产网商的服务团队和规模，依然有很大的提升和增长空间，目前的服务团队规模仅仅在1万人左右；从服务开发商的角度来看，截止7月底平台服务的项目数量在1600个左右，面对全国8万个新房项目，同样有巨大的提升空间。

日前，针对开发商日益多元化的综合型需求，吉屋平台上首批城市独家运营商实现了业务和服务双升级。来自南京、合肥、佛山、昆明、惠州、南宁、台州、柳州、咸宁、伊犁、呼市、赤峰、廊坊、香河等14家区域内优秀的房产营销机构得到吉屋授权，签约成为了首批城市独家运营商。

饶国强解释道，成为城市独家运营商意味着合作伙伴跳出了原有的渠道电商公司的单一定位，不仅仅是一个业务型公司，也不仅仅是个渠道电商公司，而是一个区域平台型的公司，是一家拥有房产互联网整体营销解决方案的综合运营商。在运营商的定位下，少了众多的竞争对手，拥有了更多的合作伙伴，吉屋的房产网商将重建一个新型的互联网房产营销资源生态链，共同服务购房者和开发商。

“城市独家运营商在一个城市起带头作用，告别单打独斗，拉着该城市其他吉屋平台上的小伙伴一起将这个城市的市场份额做大，交易规模扩大，合力深耕市场，获得持续的竞争力，未来的发展会越来越好。”饶国强表示。

吉屋平台的价值在哪儿？

饶国强表示，吉屋的平台价值有如下几点：

1、吉屋平台月度客户访问超过1500万，覆盖全国300余个城市，对于合作的中小新房代理商，可以起到信用和服务能力背书的作用，帮助伙伴们一起为开发商提供服务；

2、吉屋所提供的服务覆盖新房交易各个环节，旨在提高交易的效率。在吉屋这个交易闭环的工具体系中，管理工具对于新房代理商来说显得尤为重要。比如说客户足迹、BOSS管理驾驶仓、开发商自销结算平台等，这是从组织架构上对传统新房代理商进行互联网全面升级，目前伙伴们的注意力还在“开源”上面，但是长远看来，自身组织结构的变轻、变得更高效更“节流”、人均产能的巨大提升，将更利于伙伴们的可持续性发展。

3、吉屋的开放平台模式，对传统的中小新房代理商而言非常有价值。吉屋平台上的互联网资源、工具，更重要的是一整体持续迭代的互联网房产营销服务体系，全面输出到平台上的合作伙伴，帮助伙伴实现互联网升级。吉屋自身只提供平台服务，通过服务平台上的伙伴来服务购房者和开发商，自身并没有一个销售人员，这是区别于链家、搜房直营模式的最主要一点。后者虽很强大，但以直营为主，与传统新房服务商更多的是交易对手关系。

4、代理商成熟到需要打造自身品牌时，吉屋可以帮助伙伴定制全套互联网系统。将来吉屋先进的互联网技术和产品会变成代理商企业的“芯片”，所有的云平台、软件都可以进行个性化定制并植入中大型代理商企业管理平台，帮助伙伴走向成功。