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大宗商品的B2B交易,这3点决定了创业者能否活下去!

看法

乔泽芳 乔泽芳 2016-06-06 07:02

导语 选一个相对垂直的领域,用产品和服务质量提高用户数,然后品牌宣传扩大影响力,同时鼓励在线化。

B2B

大宗商品的B2B交易,这3点决定了创业者能否活下去!

所有的大宗B2B交易平台都是类似的。上游有货没地方出,下游贸易商找不到货,信息不对称一度成为大宗商品电商兴起的绝好红利。从找钢网到找塑料网到找煤网,无一例外。

事实也证明,在“找*网”的经典模式里,从撮合平台先打知名度获取用户,然后转自营掌握更多的经营权,最后基于量进行企业的金融授信,已经成为大家心知肚明的逻辑。商业模式之外,似乎拼的就是团队和执行力。

在谈B2B项目能否活下去之前,创业者必须要对大宗商品B2B项目的行业政策有真正的了解。大宗商品交易是基于能源和原材料的强需求,能源的把控涉及国家发展的命脉,而原材料是与生活息息相关的基础商品,所以当这些产品的价格和产量变动反映到现实生活中,牵一发而动全身,是一环套一环的蝴蝶效应。对于政策和经济形势的关注,势必会影响到企业的发展决策。例如,找油网、一桶油、油小二、拉能源等创业项目成立的背景,就是2014年政策开放了对民营炼油厂的原油进口配额,之后为适应全新变化而出现的项目。

除了这个方面的决策,政策对质量要求、环保要求以及产能调整控制等,都会影响到行业的命脉。

如果你自信掌握了政策风向,那么接下来初创企业一定要做好这3个方面的准备:

1、标准化考验专业功力

不论是钢材还是化工石油,最清晰明了的就是商品的质量检测报告。因为涉及工业生产,对于产品的质量划分标准非常清晰,每一件大宗商品都可以说是标品。但同样,对于商品的多维度质量判定也决定了,即使是成分的细小差别,此产品依旧不是彼产品。所以你要做大宗B2B,首先会思考的问题就是,该选择什么品类?

是占了整个石油消费90%以上的柴油,还是占小部分销售份额但毛利率甚至会高达50%的润滑油、汽油?是化工生产中一定会大量用到的基础原料,还是只充当化学催化但又必不可少的小品类添加剂、催化剂?

2、搭建品牌要迅速!

根据笔者的观察,作为初创的大宗商品电商平台,你的首要任务绝对是扩大知名度。就跟当年O2O跑马圈地一个道理,每个城市的政策、厂商的态度,甚至语言环境都会有地域性差异,谁先培养了用户习惯,或者说先获得客户,基于企业面对选择时一定是更理性的分析以及对产品质量的信任,这批用户就不是烧钱能简单抢过去的事。与竞争对手拉开距离,跑得快值得尝试。

除此之外,专注一项或几项会有大批量需求的产品也是现在市面上大宗产品电商的做法之一。好比找油网从柴油起家,化塑汇从几样大需求产品出发,虽然多产品线会让整个平台看起来更丰满,但专一的打法会让用户迅速树立起品牌定位,同时吃透产品线。如果再紧跟一波企业宣传,品牌的认知度会很快提高。还是那句话,我们的首要目标是要客户迅速了解企业定位,从而获取更多的用户,而更垂直和多地布点的方式也有其参考价值。

3、在线化教育要跟上。

虽然大宗产品电商不断有融资消息爆出,发展势头一片大好,但实际情况是,就算平台发展状态好,线上交易所占的市场份额也不到十分之一。对于传统交易方式的依赖成为现实中交易的常态。即使连这些电商平台也难以幸免。

根据报道,找钢网的员工数接近两千人,找塑料网接近500人,化塑汇也有300人,而这其中大部分是线下交易员。撮合平台对于线下交易员的依赖成为整个平台的立足之本,需要慢慢磨的产业无法短时间内让用户改变使用习惯。

但互联网天然具有轻资产属性,无数互联网企业能够快速发展起来正是利用了互联网的无线化。所以就算是B2B大宗商品交易,加大在线教育也一定是趋势。很多企业也意识到了这一点,包括选择更标准和垂直的产品、开发移动端,以及把撮合平台向自营平台转变,自建仓库等等。渗入到上下游的整个交易中,把产品线做通透,然后基于此建立供应链金融,获取更多的客户,最终回归盈利的模式。

所以总结一下我们对于B2B大宗商品电商的发展之路,选一个相对垂直的领域,用产品和服务质量提高用户数,然后品牌宣传扩大影响力,同时鼓励在线化。最后,有什么不同意见欢迎反馈。


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