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你告诉我,凭啥让我网上买车

思达派 思达派 2016-04-08 12:32

我们都知道,随着互联网的迅速发展,电商的触角开始伸入到各行各业,汽车也不例外。自2015年起,汽车的线上销售平台如雨后春笋般层出不穷。

小周打算在2016年年初计划换一辆新车。作为一枚资深的电商行业工作人员,本计划采用最新潮的方式从网上直接购买一辆车,结果来来回回纠结了一个月后,还是选择了线下的经销商。

所以,汽车真的到了可单纯依靠互联网进行销售阶段了吗?

是什么让用户对网上买车,退而却步呢?

价格优势?并没有想像中的诱惑力!

一听到电商,无论消费者还是经营者,就会马上联想到价格优势。但是这个放之四海皆准的策略,在汽车这个特殊品类上似乎就失了准心。

“汽车这样的大宗商品,只有足够的价差空间才能吸引用户的目光。”有着多年线下汽车销售经验的工作人员分析到,“相比价格用户更重视可靠性。五千块的差价只会让客户犹豫,超过一万块的差距才能让用户下定决心购买”。经过一年多的尝试,阿里汽车事业部总经理王立成也得出了类似的结论,“我们发现一个规律,在天猫平台上卖的整车,如果能够比线下4S店成交价低10%的话,就可以卖得非常好。”

可是网上的价真的能比线下便宜10%吗?

小周逛遍各大平台,发现线上线下的价差其实并没有想像中那么令人心动。“30万的车,一般最多也就比线下便宜个三五千,如果遇到店里送点装璜啥的其实没什么差距。”

事实上,了解汽车销售行业现状的人都了解,我国汽车市场上新车利润早已渐趋微薄。除了个别绝对强势的汽车品牌及车型外,大部分汽车经销商在销售环节并不赚钱(甚至在亏本销售),主要靠主机厂返利或者售后赚点钱。

而线上平台既没办法让主机厂愿以更低的价格销售,也无法从本就很薄弱的新车销售利润里抠出价格优势来。即便利用不健康的补贴手段,也没有办法做到诱人的价差空间,那么如何吸引用户下定决心买单?

图便利?网上买车好像也没想像中的简单!

“网上付个款,新车马上送到家”,小周说抱着这么美好的想法,折腾了一个多月才不得不承认,至少在现阶段,线下经销商还是一个不可或失的存在,“像我这样在电商行业混了十几年的资深网咖,买个几十万的东西,也不敢凭两张图片,一段视频简单做个决定,更何况普通人呢?”而且小周还发现,汽车具有一定的专业性,跑线下店找专业的销售顾问,看实车对比配置,问东问西,对于大多数人来说也是一个少不了的环节。

而业内人士表示,即便小周选择了线上购车,在后续的过程中还会涉及上牌、保险以及贷款等诸多需要不同机构来提供的服务内容。这些都会增加交易的复杂性,注定消费者无法在线一站式完成交易,所以还是需要去线下实体店办理各种手续。

小周告诉记者,“原来直接通过经销商就可以交易,现在多了一道在网上交易的环节,没有便利,反而更加的复杂化了。”

售后服务,成最大的短板。

小周坦言最终没有选择网上购车,最大的原因是,绝大部分的新车销售网络平台没有落地的售后服务中心,他还对售后保修信心不足。

汽车是一种价高的超低频消费品,使用周期至少在3-6年。而且目前国内的销售环境,汽车销售基本是谁销售谁负责的原则。用户网上买到车之后,一旦出了问题,消费者又该找谁?是线上平台,还是有其他的渠道?

正是服务落地的缺失,从而产生不信任感,让绝大部分的消费者不敢轻易尝试线上购车。记者曾经有幸跟国内领先的汽车销售服务平台买好车的联合创始人、CEO李研珠聊过线上卖车这个话题。

用李研珠的话说“汽车虽然和家电数码一样都是标准品,但是汽车却是一个复杂的商品,同时单价比较高,而且涉及到销售后的服务和汽车金融,所以,这几个因素直接决定,汽车电商不能自己直接卖车,因为这会影响用户体验。”

“门店(实体经销商)的信任度和二次服务都非常关键,汽车不可能直接拉到客户家门口就完成交车,落地服务太重要了。”李研珠认为,“汽车电商想要单纯地网上卖车真的很难。汽车电商和经销商之间应该是协作共赢的关系。汽车电商应该帮助经销商,让经销商能更容易的销售汽车,从而让整个行业的效率因为互联网得到提升。”

“价格优势不大、操作繁琐、服务信任度不高、你说说凭啥让我在网上买车?”小周碾转之后,选择了在一家线下综合展厅购买了辆平行进口的宝马X5。而做了一年整车销售的阿里汽车也开始转向了汽车金融!


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