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用互联网改造火车的售卖系统,会是一门好生意么?|“回乡双创见闻录”征文

故事

冒金安 冒金安 2016-02-26 08:05

导语 要是用互联网来改造改造火车上的售卖系统,激发它的巨大能量,这得是多大的生意啊?

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用互联网改造火车的售卖系统,会是一门好生意么?|“回乡双创见闻录”征文

“上联:啤酒饮料矿泉水,下联:花生瓜子八宝粥;横批:让一下,让一下啊!!”这是一个源于生活的段子,坐过火车上都能会心一笑。

今年春节坐火车回家,又有新发现:由于人人变成了低头族,手机电源很紧俏。但火车上提供的充电电源插头很少,充电宝就成为列车员大力推销的重点产品。不过,一开始的价格100元左右,走到一半降到了70-80元,最后一段路变成了50-60元。可以想象这里边的利润空间不小。

几十年来,火车是包括春运在内,长途交通的绝对主力军。但长期一来,无论外界怎么变化,火车上的售卖系统基本一成不变,卖的东西除了上述小零食,外加几样新奇特的类似电视购物的商品,并没有任何新意。

笔者多少也受过互联网、电商、新媒体的熏陶,因此也忍不住天马行空的想,要是用互联网来改造改造火车上的售卖系统,激发它的巨大能量,这得是多大的生意啊?

1、首先看火车售卖环境和优势

相比其他的售卖环境,火车售卖环境是绝对独占性的:一个长时间、相对封闭的空间,旅客百无聊赖,刚需(吃饭、喝水),以及消遣式消费(零食商品,文化商品)都非常的强烈,而选择就独一家。

与此同时,火车上的售卖系统覆盖人群多、到达率极高、用户不抵触。数据显示,截止到2月18日(正月十一),2016年铁路春运共发送旅客2.03亿人次——妈呀,看了之后,创业狗们你们的脑子开始高速旋转了吧?

然而,在现有的售卖系统下,列车员推出小车每节车厢基本就交易几次,转化率很低,十几节车厢来回几次后盒饭才能卖完,而方便面矿泉水等交易也很低,那种需讲解的高毛利商品交易更低了,人力成本不低。

据之前媒体报道,2015年2月9日,北京西开往西宁的T175列车,售货员王磊负责整列火车快餐的售卖,全程21小时他仅卖出50份盒饭!

虽然存在即合理,火车上也不适合为了大量备货走量式销售,但绝大多数人都不会认为火车上的销售是成功的,而且购买体验还有极大的改善空间。

比如商品选择上,很多人都那几样,一些新奇商品却不是品牌厂商、质量难以保证,也是很多人不想购买的重要原因。

从体验上,以购买盒饭为例,一方面售卖员无法知道每节车厢有多少人有购买意愿,只能来回推着售卖;另一方面有乘客因特殊情况错过了,想等售卖员推小车回来需要近半个小时。

而对于售卖员来说,经常被乘客无视,这种体验并不好。曾有售卖员撰文说过,能长时间干的人并不多。

2、互联网如何改造火车售卖系统?

其实,铁路系统并不拒绝互联网,12306就是顺应大势做的电子商务系统(虽然抱怨很多,但总体发展还是不错的。)

那火车上的售卖系统,能不能通过互联网+的方式,提高售卖效率,降低人力成本,提高综合效益呢?这个毫无疑问。

首先,近2年坐火车,发现人人基本成为低头族,其中玩微信的人居多,基础很好。可以通过微信服务号快速构建一个售卖平台。用户转化则通过火车票、或者验票时,还有火车上的广播系统。转化率如果10%也有2千万人,这不仅是一个巨大的销售平台,也是一个媒体平台,不仅提供商品消费,还可以提供文化消费。

其次,平台设计具备O2O的所有优势和特征:包括火车版饿了吗订餐入口、各种零食小商品选购入口(还可接入品牌商家的尾货),按需提供,公开透明、省时省力。以盒饭为例,火车上盒饭就1-2个选择,算是标准化程度较高,该趟列车第3车厢有10个人订餐并通过在线支付支付了,售卖员只需针对性的将10个盒饭送达车厢座位上即可,双方都很方便。

从体验上,由于在车厢上比较无聊,通过线上选购的过程不失消磨时间的方式。最主要的,这种便捷的自主购买的方式,体验更好,重复购买率比被动式推销要高。

再者,高毛利率的产品推销,可以通过“逻辑思维”及当下流行的媒体电商方式来做。由于整体用户基数很大,通过撰写微信热文介绍+抢购/秒杀/团购,或者C2B的方式购买,降低推销沟通成本,甚至还可以将业务范畴扩大到火车之外。

当然,这一模式,还有许多环节需要进一步的完善,比如如果铁路系统就一个服务号,如何更好定位某个时间段某次列车,如果服务号数量太多则存在管理等问题等。但这个可以在具体开展过程中逐步完善。

3、颇具想象的衍生业务

持续培育2年,无论是便捷的服务号,还是独立APP,都会因为庞大的用户基础而变成了超级“媒体电商”,加上得天独厚的购物环境和交流环境,超低成本的O2O基础,所以衍生业务极具想象空间。笔者想到的简单说几个:

“超级地推”:无论是服务号推荐适合火车消磨时间的APP,还是通过火车上“小推车”人工“地推”,覆盖率和转化率都会达到一个不错的效果。每年春运2亿人次,转化5-10%人群都能成就一个APP。为了保证效果,每年春运只跟几家公司合作,像争央视标王那样。至于下载应用的流量都是免费的。解决办法可以通过运营商端,或者小车提供特定WIFI设备供免费下载。

“游戏互动推广”:我们研究自滴滴红包成为一个超级媒体之后,很多品牌都会付费和滴滴合作推广。在火车上kill time游戏将是不错的方式。乘客通过玩游戏、分享和邀请好友参与,可赢取奖品或免费获得商品,客观上给一些商家带来营销和品牌的效益。

其他的可拓展模式很多,各位创业达人可以尽情想象,并不是不可能。笔者还在网上搜索了一下,目前火车的售卖体系也是被承包了的。不过有一点,受限于现在体制,铁路系统的商业系统改造不可能完全撒开了干,同时在这个升级过程还要尽力提高效率、改善体验,而不是让商业化的行为打扰了旅客。


*本文系冒金安对思达派投稿。思达派保留对征文的编辑权益和最终解释权。

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