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【非典型博士】《从零到一》都没解决的销售盲区,创业者这么干就能破!

看法

钱雨 钱雨 2015-12-16 17:30

导语 可怕的销售盲区真实存在,创业尽量避免去踏入这个区域。

WorkInn 钱雨

【非典型博士】《从零到一》都没解决的销售盲区,创业者这么干就能破!

《从零到一》是今天创业者的圣经,而创业最重要的就是把东西卖出去,所以这本书里有一章叫:“顾客不会自动上门”,更是每个从零到一冷启动的创业者必读之经典。

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销售的可怕盲区

然而,然而,这一章里有一节“销售的盲区”,即便是作者大师也没有很好的解决方案。什么是销售的盲区呢?让我们看看原著的描述吧。

“在人员销售(要求有销售员)和传统广告(不要求有销售员)之间有盲区。假如你开发了一个帮助便利店老板追踪存货、管理订购的软件,可是这样一个价值 1000 美元左右的产品,并没有完善的销售渠道和有购买意向的小企业对接。

即使你有清晰的价值定位,怎么才能让人们了解呢?广告要么范围太广(没有专门针对便利店老板的特定电视频道),要么效率太低(就其自身而言,在《便利店新闻》上登广告不足以使便利店老板愿意每年花费 1000 美元)。此价位的产品需要人员销售,但是恐怕没有钱派销售员与每个潜在客户洽谈。

这就是为什么如此多的中小企业并不使用大企业习以为常的方式的原因。并不是说小企业老板异常落伍,或者没有好的途径,而是因为销售有个隐形的瓶颈。”

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看起来,开发这个产品的创业者很SB,很不幸,我自己创业就选择了这样一个类似方向,曾经一头扎进这个盲区,好在经过痛苦而又富有价值的挣扎,终于干掉了这个盲区,其中心得干货,与大家分享一下。

曾经掉进盲区创业者的一把辛酸泪

先说说我做了个啥项目吧,其实在2015年初,还是非常高大上的:共享办公室,最初想得很简单,美国有个Wework,人家估值都50亿美元(现在早过了这个数了)开了以后客户呼呼地进,新项目不断地开,肯定没问题,于是就干了。

当然了,咱们心里也是有点数,毕竟之前没干过这新玩意儿,还是稳妥点好,第一个项目就没弄太大,几百平方米而已,心想这怎么着也很快就能租出去了。没几个月,也就快开业了。

其实开业前咱们也是做了不少营销准备的,互联网时代营销靠什么,靠地推啊!于是乎印了不少小广告,圈定了周边不少“创业人士”会神出鬼没的区域,发!结果呢,发了几天,钱花了好几千,只来了一个人上门,还是一个做安利销售的小朋友……按这种客户转化率,一开始就得关门。

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这就是《从零到一》的销售盲区了,我们的产品定位很清晰啊,就是面向CBD区域的创业者,但是,CBD区域的创业者在哪里?怎么样才能找到性价比足够的渠道让他们了解我们的产品?

投放广告?我们想了无数种方式,包括上面提到的地推;包括和咖啡厅合作,在咖啡厅里放置二维码(结果是无果……大多数咖啡厅视众创空间为重要威胁,少数咖啡厅愿意合作,但是价钱也不菲,一个星期成本也要几千块);包括与快递合作直投广告到周边写字楼和商住两用楼(被有职业良知和操守的快递们婉拒,这不是钱的事儿,不得不赞叹快递公司管理有效);咱们办公室靠三环,好了,在窗户上打个灯光广告吧,结果是被城管直接放倒,因为影响首都的市容环境;说起来还是乐成广场和富力城的大幅楼宇墙面广告靠谱,那幅面和位置,凡是路过的人想看不到都难,问题是,就咱们这点儿盈利还不够一天的广告费呢。

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线下广告不好使,在这个O2O的年代,咱们转战线上吧,先去58和赶集发个帖子,结果是分分钟被淹没到第n页,发了几天,除了有两个中介打电话来咨询,一个客户都没有。我们还算幸运的,一个同行朋友前一段和我说,他还专门花了好几千买了58和赶集的流量推荐,结果和我们差不多,幸亏当时运营合伙人死活把我拦住了没花那个冤枉钱。后来听说现在有一些专门针对联合办公的营销推广网站,名字呢咱们不提了,一瞬间那种抱住佛脚的感觉油然而生,然并卵,截止到尽头也没有带来一个客户。

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这些血泪就说明白了一个道理:对于联合办公空间,当前中国市场或者说北京市场,并没有完善的销售渠道,可以支持运营商和有购买意向的创业者对接。想投广告也没有精确的投放渠道,考虑到办公室有非常强的地域性,又叠加了创业者这个特定人群,最后的结果是想找到合适的现成渠道可能性几乎为零。派人挨个上门去地推,效率太低,我们可没有钱去雇那么多地推挨个上门去问,何况就算敲了办公室的门,人家也有99%的可能和创业一点儿关系都没有。这就是销售盲区活生生的例子啊!

销售盲区,就这样破解

创业就选了个盲区,实在够悲催,但是既然已经选了,那就只能硬着头皮走下去。创业重在坚持,没想到我们的坚持,最后还是换来了回报,在看到一家又一家同行甚至还没开业就倒闭的情况下,我们的空间满员了。

既然没有完善的销售渠道来对接这些创业者,而创业者在成功之前也往往都隐藏在暗处,那就回归到创业的原点,自己创建一个渠道,来解决这个问题。

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有人说:创业其实就是把团队先前积累的资源变现;也有人说,用户数有个临界点,突破了那个点就会进入正循环;还有人说联合办公要靠口碑相传。这些都没错,让我简单总结一下,这个规律不仅适用于我们,也同样适用于其他领域的冷启动创业者,获取第一批最珍贵的用户。

发动亲朋好友齐上阵

让整个团队身边所有的人都知道我们在做什么,同时不要不好意思,勇敢请求他们帮助传播,要创业,就不要“要脸”。记得一度我只要发了关于WorkInn共享办公室的信息,我的朋友们的朋友圈都会被刷屏。当然,这里要注意一点,就是你的朋友,一定要和你的客户群体有相当的关联度,拿我自己为例吧,转发的几乎都是清华、北邮的同学,以及金融圈的很多朋友,他们身边本来就有一大批高端的创业者群体。还要注意一点,就是自己的人品,总得朋友们认可才有人积极主动帮忙吗,到最后我朋友们转发的介绍,比我自己写的生动n倍。非常感谢这些在创业之初无条件支持我的朋友。

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要出名靠内容,还是内容

塑造能够带来关注和再次转发的内容,并且有鲜明的指向性,广告朋友们可以很高兴地帮忙发一次,发两次,但是要让人兴高采烈积极主动发三次赤裸裸的广告,就太不符合人性了。所以内容撰写就非常重要,特别是原创性内容,这个又和创始人的基因有关系了。好在我之前创业做过公关撰稿网,还能提笔写点儿东西,就拿我自己最有体验,也很吸引不少人的话题开写,包括非典型博士毅然离开通信行业创业心路啊,这些内容具有很好的传播性,既可以通过微信公众号朋友圈传播,也可以通过网站论坛转发传播,当时我的一篇非典型博士创业就被C114看中,放在他们公众号头条转发,阅读量数千。切记内容为王,只有足够好的内容,才能携带足够多的商业信息,一条独木舟是装不下一头大象的。

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营销不是平面的

营销是立体化的工作,不能只占据朋友圈这一个战场。要善于抓住各种机会,特别是有新闻价值的机会,例如我们在没有开张之前,还是决定花了一大笔钱做了开业典礼,邀请了一些媒体记者到访,结果记者们一听,发现我们这个团队还真是有些特殊的想法,后面就很积极主动帮助我们推广,甚至还有记者朋友来做了个专访。又例如我们参加亚洲办公空间峰会并作为嘉宾演讲,还获得了大会主席的认可,也为我们的宣传填上了有力的一笔。这些都是营销的有力背书,时不时现在有客户来咨询,就是几个月前在某某网站上看过我们的报道,觉得靠谱于是就来了。

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背书是多元化的

新闻报道是自然要有的,公司自己的网站、公众号都一点儿也不能做得差,必须要符合公司塑造的形象;百度百科以及其他互联网的平台也是必须要占领。这些事情虽然要花钱,但是花了会值得。有条件的话还可以进一步占领更多阵地,包括互联网视频等更吸引眼球的渠道,当然,越吸引眼球的阵地,对内容的要求也就越高。譬如开始的新闻报道只要把品牌说出来就很棒了,后期的新闻报道就要考虑SEO等要素提高访问量了。所幸我们一个合伙人的夫人是资深公关人士,她的好朋友给了我们非常大的帮助。

线上要和线下结合的

目前是一个线上线下结合的年代,单纯走线上推广,势必是瘸腿的,线下推广也很重要……等等,刚才你不是说线下地推失败了吗?没错,地推是失败了,但不代表线下推广没意义。冷启动营销的要点就是通过口口相传,那就需要设计各种有价值的传播活动,邀请更多的人来到这个空间,让他们对这里感兴趣,乃至于兴奋地告诉其他人这里发生的一切。比如说组织一个活动,每个参与者会得到一个市场上买不到的冰淇淋,那就会有一群美食家发帖分享;比如说我们的会员生机盎然将他自己农庄的无农药化肥大米与WorkInn共同活动推广,一元钱一公斤,那么肯定会有大量的人去转发传播。

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在我们这样坚持做下去之后,终于有一天,我们的办公室满租了……而在这之前的某一点,的确出现了奇特的“临界点”效应,当办公室人气达到一定程度后,来考察的潜在客户从看了就走,逐渐变成看了就想进来,而之后的营销宣传,也不再像之前那样痛苦,变成了只要有投入,就会有反馈的状态。

盲区本来是有的,走过去了就光明了

所以,可怕的销售盲区真实存在,创业尽量避免去踏入这个区域,如果不幸如我们,选择了这个盲区创业,那么也不要胆怯,去努力选择合适的路径,建立适合自己产品的营销渠道,因为这个渠道一旦建立,就会反过来成为产品的护城河,可以更有效地保障未来的竞争发展。一定要凭借好的朋友圈,优质的内容,全面的立体化传播,一句话总结,还是要依靠创业者自身之前的积累,无论是人际关系还是产品设计,有亮点就一定会发光,完成从零到一的华丽变身。

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